Usualmente los pequeños y medianos empresarios nos confrontamos con la decisión de fijar el precio a nuestros productos, lo natural es tomar el precio de los insumos (costo variable) y agregarle un porcentaje de utilidad. 

A esta forma común de fijar el precio se le denomina Mark Up y está representada por una sencilla fórmula aritmética: Precio Unitario (PU) = Costo Unitario Variable (CUV)+ (% x CUV)

De modo que si el Costo Unitario Variable fuera S/. 100 y el % de utilidad que queremos agregarle es el 30% (30/100) entonces tendríamos que: PU= S/.100+ (S/.100 x 0.3) obtenemos que el precio fijado es de PU= S/.130.

Sin embargo no es una buena idea ya que perdemos el control de nuestro negocio al no saber cuanto aporta cada venta a los costos fijos del negocio.

A la hora del regateo podríamos estar otorgando un descuento que aparentemente nos deja alguna utilidad pero que a la larga debilita nuestra posición financiera y al final del año podemos terminar en pérdida.

Por eso, lo más sano para fijar el precio es tener siempre presente el Margen Bruto de Contribución, que nos dice cuanto contribuye la venta de cada unidad a cubrir los Costos Fijos del negocio.

Su formulación aritmética también es muy sencilla: Margen Bruto de Contribución (MBC) = PU-CVU

De donde si queremos obtener un MBC del 30%, el Precio Unitario tendría que ser (PU)= CVU/(1-0.3)= S/.142.86 y no S/. 130.

Si fijamos el precio por Mark Up a S/.130 pensamos que la utilidad es el 30% pero en realidad el Margen es de apenas 23% = (100/130)-1)*100)

La crema del negocio se va por confundir Mark Up con Margen, una pequeña diferencia que acarrea grandes consecuencias.

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